営業に関する課題を抱えている企業にとって、
営業代行というサービスは強い味方になります。
しかし、営業代行にも種類があり、
単純に導入しただけでは成果に結びつきません。
「どのような営業代行を利用することによって何が解決できるのか」
をしっかり理解したうえで活用することが大事です。
この記事では、
営業代行とはどういうサービスで何を解決できるのか、
利用するうえでどのような注意が必要か等について解説します。
手書きDMは
反応率が違います
営業代行とはいったい何？
営業代行とは、営業に関する一連のプロセスを代行するサービスのことです。
ただし、すべての営業代行会社が、全行程をカバーしてくれるわけではありません。
部分的なサービスのみを提供している営業代行会社もあります。
その点を踏まえて、自社の課題解決に役立つサービスを選定、利用しましょう。
ところで、社外へのアプローチを請け負うアウトソーシングには、
営業代行以外にも販売代行や営業派遣がありますが、
それぞれどのような点が異なっているのでしょうか。
自社に合うサービスを利用できるように、相違点について確認しておきましょう。
販売代行との違い
営業代行が行うのは営業活動、それに対して、
販売代行が行うのは販売活動という点がまず大きく違っています。
営業活動は自社が売りたいものを売るのに対して、
販売活動は相手が買いたいものを売る活動です。
販売代行の場合、代行会社が販売代理店となり、
業務そのものを請け負います。
そのため、販売代行する人や
会社が自身の名前で商品を販売し、
在庫管理も代行会社が責任持って行わなければなりません。
一方、営業代行は営業活動に関わる一連の業務、
あるいは一部の業務を代行するものです。
営業活動は代行会社ではなく
依頼主の名前で行います。
また、直接相手とやり取りする業務だけでなく、
マーケティングなども代行の範囲です。
企業にとっては、
内側からモノやサービスを売るサポートをしてくれる
パートナーのような存在になります。
営業派遣との違い
営業代行と営業派遣の大きな違いは指揮系統です。
営業代行の指揮系統は、営業代行会社にあります。
依頼者と綿密に打ち合わせたうえで、
戦略の立案からマネジメント、
ディレクションまでを営業代行会社が行うのです。
自社の課題を出し、
達成してほしい成果や要望などを伝えたら、
実際の仕事の進め方については口出しせず、
代行会社に任せるという形になります。
それに対して営業派遣は、
派遣先の求めに応じて必要な人員を派遣するサービスです。
求められた人員を派遣した後は、
指揮系統が派遣先企業に移ります。
派遣先企業は、営業職に自社のやり方を教え、
成果を上げるように指示をしなければなりません。
全体の指揮だけでなく、
それぞれの人員に対する指示や管理も派遣先企業が行う必要があります。
つまり、営業派遣の場合、
営業を担当する人員が1人派遣されてくるだけなので、
教育や指揮系統については従来通りです。
人員不足を補うことはできても、それ以上のことは難しいでしょう。
それに対して営業代行は、
営業スタッフ1人に代行会社のマネジメント機能や営業ノウハウもついてきます。
営業活動の弱点も補うことが可能です。
営業代行にやってもらえることは？
営業代行に依頼できる業務範囲は広範囲に及びます。
営業に関わる一連の業務すべてが営業代行の業務範囲になるからです。
とはいえ、どの営業代行会社でも
全ての範囲をカバーしてくれるわけではありません。
営業代行会社によって代行する範囲が異なります。
そのため、自社が抱えている課題やニーズに合わせて
最適な営業代行会社を選定しなければなりません。
ここからは、営業代行に任せられる業務を具体的に紹介します。
基本的な営業活動
一般的に企業の営業職が行う基本的な営業活動は、
ほとんどの営業代行会社が提供する業務範囲としています。
基本的な営業活動とは、次のような業務のことです。
テレアポ
テレアポはとは、新規顧客を獲得したり
既存客に新たな商品やサービスを売り込んだりする電話営業のことです。
営業職にとって避けては通れない業務の1つで、
手間と時間がかかります。
テレアポのノウハウを持った専門スタッフが業務を代行することで、
相手に最後まで話を聞いてもらえる機会が増えれば、営業の効率は格段に上がるでしょう。
集客サポート
商品やサービスを知ってもらうために
セミナーや見本市などを開催します。
いくら集客目的でイベントを開いても、
ターゲットとなる人を集められなければ成功とはいえません。
商品やサービスを利用する可能性のある見込み客を効率よく集め、
魅力的なイベントを行うのも営業代行の業務です。
Webを活用した集客とフォロー
Webを上手に活用することが、
効率よく営業活動を進めるためには不可欠です。
しかし、
足で稼ぐ営業スタイルを続けてきた企業の多くは、
導入しても活かしきれていません。
また、たとえWebを使った集客に成功しても、
適切なフォローをしなければ一時的なものになってしまいます。
Web営業に長けた専門スタッフに業務を任せることによって、
効率よく成果を上げることができるでしょう。
見込み顧客との継続的なコミュニケーション
見込み顧客は、自社の商品やサービスに関心を持ってくれている相手です。
アプローチ次第で購買の可能性があるのに、
扱い方を失敗すると離れて行ってしまいます。
自社の顧客となり得る見込み顧客と
継続的にコミュニケーションをとることは大事な営業活動の1つです。
見込み顧客と商談
見込み顧客は一定の購買意欲を持っている相手なので、
アプローチ次第で自社の顧客になる相手です。
ノウハウを持った営業職が商談や交渉を行うことによって、話がまとまりやすくなるでしょう。
海外営業の支援
商品やサービスを海外展開したいが、
どのように営業を行えばよいかわからないという企業もあるでしょう。
日本国内の営業は自社で行い、
海外向けの営業活動だけを営業代行に任せるということも可能です。
既存顧客に対するアフターフォロー
これまで自社の商品やサービスを利用したことがある既存顧客を上手につなぎとめることも、大事な営業活動です。
しかし、既存顧客のアフターフォローは、
新規顧客の開拓と並行して行う必要があるため、
後回しになってしまうことが少なくありません。
既存顧客のアフターフォローを営業代行に任せることによって、
どちらも効率よくこなせるようになります。
コンサルティング業務
企業の経営陣に対して、
課題の解決策を示したり、
事業を発展させるためのアドバイスを与えたりするのがコンサルティング業務です。
営業代行は基本的な営業活動を代行するだけでなく、
コンサルティング業務も請け負うケースが多く見られます。
営業代行が行うコンサルティング業務は、主に次のようなものです。
営業戦略を立案・実行
営業代行は、契約によって任された範囲の営業活動を、
指揮系統からまとめて請け負うのが特徴です。
企業から営業上の課題を聞き出したら、
その解決に必要な営業戦略を立案し、
必要な人員を揃えて実行に移します。
現状の営業プロセスの問題発見と解決
依頼企業がこれまで行ってきた営業プロセスに
どのような問題点があるのかを分析し、
それに対する解決策を提案するのも営業代行の業務範囲です。
営業職の育成
営業職パーソン自体は自社で確保したいが、
教育するノウハウがないという企業に対する支援です。
教育面でのサポートを行い、戦力となる営業職を育てます。
営業活動の仕組みを構築
営業職の数は揃っているが、
成果につながらないという企業では、
売り上げにつながる営業活動の仕組みが構築できていないのかもしれません。
営業代行のノウハウを活かし、
売り上げにつながる営業活動の仕組みづくりを行います。
テストマーケティング
新商品や新サービスを売り出す前に行う試験販売のことです。
あらかじめ消費者の反応を調べることによって、
売れない商品を大量に在庫として抱えてしまうリスクを軽減します。
効果的なテストマーケティングのやり方に精通している営業代行に任せると効率的です。
営業代行の種類は？
一口に営業代行といっても、
いくつかの種類があります。
種類ごとの違いを理解しておかなければ、
自社の課題解決につながらない営業代行を選んでしまうかもしれません。
ここからは、営業代行の種類について解説します。
インサイドセールスとフィールドセールス
営業活動は、大きく分けてインサイドセールスと
フィールドセールスの2つに分けることができます。
インサイドセールスは、相手先を訪問せずに行う営業活動のことです。
具体的には、電話やEメール、
ダイレクトメールなどによる営業を指します。
まだ自社の顧客にはなっていない層から、
潜在顧客や見込み顧客を発掘する際に用いられる方法です。
継続的にコミュニケーションをとり、自社の顧客へと育成します。
既存顧客に対するアプローチとしても有効です。
アフターフォローを続けることで、継続的な利用につなげます。
それに対して、フィールドセールスとは外回り営業のことです。
実際に相手先を訪問し、商談や交渉、アフターフォローなどを行います。
一般的に、営業活動というと
フィールドセールスを指すことが多いかもしれません。
しかし、実際はインサイドセールスの占める割合が多く、
フィールドセールスが担うのは営業訪問と受注の2工程だけです。
営業代行を利用する場合、フィールドセールスを任せるか、
インサイドセールスを任せるかという点も重要な選択になります。
営業代行アウトソーシングとは？
営業代行アウトソーシングとは、読んで字のごとく、
営業活動を代行会社に外注することです。
つまり、一般的に営業代行と呼ばれているものが営業代行アウトソーシングにあたります。
営業職を育てるノウハウがない企業や、
限られた人材を営業に回せない企業などに向いている営業代行の形です。
営業代行アウトソーシングは、
従来企業が行っていた一連の営業活動をすべて請け負うものと、
部分的に請け負うものがあります。
外注しなければならない理由に応じて、適したサービスを選ぶことが大事です。
営業ソリューションとは？
企業が抱えている問題点を分析して
解決につながる戦略を立案・実行するのが営業ソリューションです。
経営陣や営業担当者との対話の中から、
その企業が抱える課題やニーズを探り、解決策を提供できるようにします。
十分な人数と手間をかけて営業活動を行っているのに、
なぜか成果が上がらない場合などに導入すると効果的です。
外部の目を入れることによって、内部の人間だけでは気が付きにくい問題点に目が向きやすくなります。
業界特化型営業代行とは？
業界特化型営業代行とは、
特定の業界のみを対象にする営業代行サービスのことです。
不動産、医療、ITなどの業界に特化した営業代行会社があります。
営業のやり方は業界によって異なり、
業界内の細かい事情などを知らなければアプローチが難しいケースも少なくありません。
専門用語がわからなければ仕事にならない場合もあります。
いくら他の業界で素晴らしい営業成績を上げていた人でも、
結果を出しづらい業界があるのです。
特定の業界に特化した営業代行なら、
業界が直面している課題やニーズも熟知しているため、的確な提案ができます。
海外営業に特化した営業代行も
数ある営業代行会社の中には、海外営業を得意とする会社もあります。
海外営業では、外国語を自由に操れるだけでなく
海外の商習慣なども熟知していることが重要です。
ノウハウだけでなく、細かいニュアンスの違いなども理解できる人が商談や交渉を行えば、スムーズに進むでしょう。
日本国内の営業活動には特に問題はなく、
海外営業だけ手を借りたいという企業に向いています。
営業代行活用のメリット
企業が営業代行を活用するメリットとは何でしょうか。
営業活動に解決しなければならない課題がある企業でも、
営業代行が唯一の選択肢というわけではありません。
他にも選択肢がある中で営業代行を選ぶのは、
他にはないメリットがあるからでしょう。
ここでは、営業代行を活用するメリットについて解説します。
即戦力となる人材が手に入る
自社で営業スタッフを採用する場合は、
研修などを行い一人前の営業職に育てなければなりません。
そのためには、時間もコストも必要です。
新製品や新サービスの販売や販路拡大のために営業職を増やしたくても、
すぐには十分な能力を持った人材を揃えられません。
その点、営業代行は違います。
契約に基づき自社の営業活動にあたるのは、
既に営業代行会社で十分な教育を受けている、
即戦力として働ける営業スタッフばかりです。
営業代行を活用することによって、
高い営業スキルを持った人材の確保が簡単になり、
人材育成にかけていたコストも削減できます。
新規顧客の開拓がしやすい
営業代行会社の営業スタッフは、
これまでさまざまな企業に出入りし
多くの人と商談・交渉を繰り返してきた人材ばかりです。
営業代行を導入すれば、
個々の営業スタッフが持つ豊富な人脈も活用できるでしょう。
営業代行のスタッフが、
それまで自社の営業マンでは入り込めなかった企業につながりを持っていれば、新たな顧客層の開拓もしやすくなります。
また、営業代行は営業活動の弱点を分析し
補強する形で導入するのが普通です。
新規顧客の開拓に課題があった場合は、
導入時に営業戦略も併せて立案・実行します。
なかなか進まなかった新規開拓のスピードも、営業代行導入を機に速まるでしょう。
アプローチの幅が広がる
人手不足で限られたアプローチ方法しかとれなかった企業の場合、
営業代行によって人手不足を補えば、他のアプローチ方法も試せるようになります。
一部だけでも営業代行に業務を任せれば、
アプローチの幅も広がるはずです。
中には直接訪問して営業するのは得意だが、
WebやEメール、ダイレクトメールなどを使った営業は苦手という企業もあるかもしれません。
これまでできていなかったアプローチ方法を営業代行に任せれば、
見込み客とのコミュニケーションや既存顧客のアフターフォローが手厚くできるようになります。
営業代行活用のデメリット
営業代行の活用にメリットしかないというわけではありません。
デメリットといえる面もあります。
きちんとデメリットも理解したうえで、
メリットが大きければ活用するという形がよいでしょう。
ここでは、営業代行を活用するデメリットについて解説します。
業務の実態を把握しづらい
営業代行を活用する場合は、
営業に関する一連の流れを指揮するのは営業代行会社になります。
自社の名前で商品やサービスを営業してもらうにもかかわらず、
直接営業活動にかかわることができません。
アプローチ方法を決めるのも、
スタッフを管理するのも営業代行会社なので、
どのように業務が進められているのかを把握するのが難しいといえます。
営業代行の業務のやり方次第ではクレームが発生することも考えられ、
それによって長年築いてきた信頼を失ってしまうかもしれません。
そのようなことを避けるためにも、
契約前にしっかりと打ち合わせをし、
クレームがあった際の対処の仕方などについての取り決めをしておく必要があります。
定期的に業務の実態を報告してもらうようにしてもよいでしょう。
利用を止めると大幅に営業力がダウンする
営業代行は継続的に利用することに価値があります。
単に営業スタッフを派遣してもらう契約ではなく、
指揮系統やスタッフの管理までをトータルで委託する契約だからです。
営業代行のスタッフは高い営業スキルを持ったプロで、多くのノウハウを持っています。
その営業力は営業代行と契約している間は使えますが、
利用を中止したら使えなくなるものです。
営業代行の高いスキルやノウハウが利用できなくなると、元の状態に戻ってしいます。
営業代行の利用を中止する前に、
自社に営業スキルやノウハウが蓄積できる仕組みを構築しておきましょう。
そのために営業代行のコンサルティング業務を活用することも1つの方法です。
内部情報が漏洩するリスクがある
契約時に秘密保持契約を結んでいても、100％守られるとは言い切れません。
それは営業代行に限ったことではなく、一般的な派遣社員でも同様です。
外部の人間を活用すれば、社内の情報が外に漏れてしまうリスクは発生します。
だからといって、外部の人間を使わなければ、
情報漏洩のリスクがゼロになるということでもありません。
自社の人間が持ち出した資料から情報が漏れてしまうことも、
退職した社員がライバル企業に就職することで漏れてしまうこともあります。
営業代行に限られたことではないので、
秘密保持契約を結ぶのを忘れなければ、
必要以上に警戒する必要はないでしょう。
導入までに行うことは？
営業代行の導入を検討し始めたら、どのように進めていけばよいのでしょうか。
営業代行会社は1つではありません。
その中から自社に合ったサービスを選ぶ必要があります。
ここでは自社に合う営業代行会社を選定し、導入するまでに行うことを紹介します。
商品やサービスの内容についてまとめておく
自社の商品やサービスの営業を代行してもらうのですから、
顧客に対して内容や特徴を正しく伝えてもらわなければなりません。
営業代行会社に正しく伝わらなければ、
当然顧客にも間違った形で伝わってしまいます。
営業代行会社との話し合いで質問された際、
きちんと答えらえられるように、あらかじめまとめておきましょう。
ポイントとなるのは、次の5つです。
・商品やサービスの仕様はどうなっているのか
・他社の商品やサービスとの違いはどのような点か
・メリットとデメリットはどのような点か（可能な限りデメリットについても答えられるようにしておく）
・保証の範囲と保証期間はどうなっているか
・定価（希望販売価格）と値引きはどこまで可能か
営業のターゲット層を決めておく
商品やサービスをどの層に対して売り込めばよいのか
営業代行会社に説明できるように、ターゲット層をあらかじめ決めておく必要があります。
既に潜在顧客や見込み顧客をリストアップしてあるなら、
それを提供できるようにしておきましょう。
企業相手の営業なら、どの業界や業種に対して売り込めばよいか指定できるようにしておきます。
営業代行に任せる範囲を決める
営業代行にやってもらえる業務の範囲が広いので、
プロセスのどこからどこまでを任せるかあらかじめ決めておきましょう。
何を営業代行にやってもらうかを、契約書に盛り込まなければなりません。
具体的に何をどこまでやってもらうか決めておくと、後でトラブルになるのを防げます。
営業代行を依頼する期間と達成すべき目標を決める
営業代行を依頼する際には、
いつまでにどのような成果を出してもらうかという点をはっきり示すことが大切です。
業務を依頼する期間や内容によって、
報酬の支払い方も変わってきます。
営業代行会社と話し合いをする際に、
期限と目標とする成果を具体的に示せるようにしておきましょう。
評価の指標を決めておく
営業代行会社と契約するまでに、
どのような形で評価するのか指標を決めておく必要があります。
評価基準が曖昧だと、目標を達成できたか否かの判断が付きません。
成果報酬型で報酬を支払う場合は、
依頼側の企業と営業代行会社との間で判断が異なり、
トラブルが発生する可能性があります。
トラブルを回避するためにも、
誰が見ても同じように評価できるように基準を設けておくことが大事です。
報酬の支払いが固定報酬型の場合でも、
営業代行の導入がどのような成果をもたらしたのかを確認する必要があります。
支払方法に関わらず、数値などで客観的に示せる評価の指標を決めておきましょう。
営業代行に任せるエリアを決めておく
営業エリアをどこまでの範囲にするかは、
効率的な営業をするうえでとても重要です。
一部の地域にとどめるのか、全国に拡大するのか、
海外までエリアにするのかによって、営業のやり方も違ってきます。
海外への営業活動だけ、
あるいは特定の業界への営業だけ営業代行に任せる
ということも可能です。
自社でも営業をかける場合には、
営業代行に任せるエリアと自社で回るエリアの棲み分けをしっかりしておくようにしましょう。
自社の営業戦略やポリシーを説明できるようにしておく
自社の商品やサービスを売ってもらう以上、
自社としてはどのような営業を望むのか、
どのような考えを持っているのかという点をはっきり示す必要があります。
これは、営業代行会社に営業活動全般を任せてしまう場合でも大事なことです。
営業代行会社が営業戦略を立案・実行する場合でも、
依頼企業の営業戦略やポリシーは反映させます。
「自信のある商品だから、値下げには応じないでほしい」
「顧客からの意見や要望はできるだけフィードバックしてほしい」などという形で構いません。
自社の考えをしっかり伝えられるように準備しておきましょう。
契約後の流れは？
契約を済ませたら、あとは営業代行会社に任せておけばよいというわけではありません。
営業代行会社が実際に営業活動を始めるまでにしなければならないことが企業側にもあります。
しっかり話し合い、情報を共有しながら準備することが、
導入後のトラブルを回避するためにとても重要です。
ここでは、契約から実際に営業活動を始めるまでの流れについて解説します。
まずは現状分析から
営業代行に営業活動を任せる前の状態を調べておく必要があります。
営業面でどのような課題があるのか、
売り出す商品やサービスの市場はどんな状況なのか確認が必要です。
依頼企業と営業代行会社が細かい点まで話し合い
現状を分析することによって、営業の方向性や必要な人材を明確にしてきます。
営業戦略を立案する
現状の分析によりターゲット層や目標がはっきりしたら、
その目標を達成するまでのプロセスや期間、
最適な営業方法などを話し合ったうえで営業戦略としてまとめます。
プロセスの一部のみを営業代行に任せる場合は、
自社で行う範囲と矛盾しないように気を付けて、戦略に反映させることが重要です。
実際の営業活動を開始する
営業戦略に基づいて実際の営業活動を始めます。
営業代行に営業活動を依頼したからといって、
最初から丸投げしてはいけません。
状況に応じて、自社商品やサービスに関する知識やセールスに必要な情報などを
依頼企業側から営業スタッフにレクチャーしましょう。
期間終了まで任せきりにするのではなく、
定期的に進捗状況の報告を受け、必要なら戦略を練り直すことも大事です。
営業代行の料金体系は？
営業代行を利用した場合の支払い方法は主に3つあります。
それぞれどのような特徴があるのでしょうか。
自社に合う営業代行を選ぶためにも、どのような違いがあるのか正しく理解しておかなければなりません。
ここでは、営業代行の料金体系について解説します。
固定報酬型
契約時に、依頼する業務内容とともに
毎月支払う報酬額を決めておく料金体系です。
業務量や成果の有無に関わらず一定額を支払います。
営業代行のスタッフが想定以上の仕事をした場合でも、
逆にしなかった場合でも報酬額は変わりません。
毎月支払う金額が固定なので、
経費として計上する際には計算が簡単です。
しかし、成果の上がりにくい業務を委託した場合や
きちんと仕事をしてもらえなかった場合は、損してしまいます。
実際にどのような仕事をどれだけしたか証明できる仕組みを最初に作っておく必要があるでしょう。
成果報酬型
営業代行のスタッフがどれだけ成果を上げたかによって報酬額が変動する料金体系です。
成果が上がらなければ報酬は発生しないため、月々の固定費は必要ありません。
営業代行会社ごとに、どの業務をどれだけやればいくら
という金額が決まっています。
契約時には、
どのような状態を成果が上がったと判断するか、
基準を明確にしておくことが重要です。
曖昧なまま契約してしまうと、
企業側の求める成果が上がっていないにもかかわらず、
報酬を支払わなければならなくなってしまうかもしれません。
何を成果の対象とするかも最初に決めておくようにしましょう。
複合型
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。
月々一定の金額を支払いながら、
成果に応じた報酬も支払わなければなりません。
そのため、企業側にはメリットがないように感じられるでしょう。
しかし、固定報酬と成果報酬を併用することによって、月々支払う固定費の金額を抑えられます。
どの料金体系が得なのか
成果が上がった時だけ報酬が発生する成果報酬型が得なように感じられますが、そうとは限りません。
営業代行業者が報酬を受け取れる成果を上げやすい業務にだけ力を入れてしまうケースがあるからです。
もし、企業が本当に力を入れてほしい業務が
成果を上げにくいものの場合には、後回しにされたり放置されたりする可能性もあります。
そうなると企業にとっては損ということになってしまいます。
どの料金体系がもっともよいかは一概にはいえません。
任せる業務内容に対して納得して支払える報酬額であることが最も重要です。
営業代行の費用相場は？
営業代行の費用は営業代行会社によってまちまちですが、相場といえる金額はあります。
では、固定報酬型、成果報酬型、複合型の相場はそれぞれいくらぐらいなのでしょうか。
ここでは、営業代行にかかる費用の相場について解説します。
固定報酬型の費用相場は？
固定報酬型の場合は、
営業スタッフ1名あたりいくらという形で金額が発生するのが一般的です。
相場は営業スタッフ1名あたり月額50～70万円、
日給に換算すると1日当たり2.5～3万円になります。
ただし、専門知識や特別なスキルを必要とするような商材の場合は話が別です。
月額で100万円前後の金額が設定されることもあります。
営業活動の一部のみを請け負う場合は、報酬も業務内容に応じた金額です。
例えば、テレアポだけを営業代行に任せる場合は、相場も約20～30万円になります。
成果報酬型の費用相場は？
成果報酬型の場合は、同じ業務を行っても、
どのような成果が報酬の対象になるかによって報酬額が変動します。
アポを取った件数、営業電話をかけた回数など、
それぞれに対して金額が決められているのが普通です。
相場としては、アポイント1件につき1.5～2万円程度です。
なお、アポイントを取るところから成約まで一連の業務をまとめて任せる場合は、
売り上げの3～5割が報酬の相場になります。
営業代行会社にとって、
確実に得られる固定報酬がないため、
金額が割高に設定されているのが普通です。
複合型の費用相場は？
複合型の場合は、固定報酬の金額と成果報酬の金額、
両方の設定があります。固定費は25～50万円が相場なので、
固定報酬型よりは安めの設定です。
成果報酬については、
固定費との兼ね合いもあるので、
営業代行会社によってかなり違います。
固定報酬額を安く設定している場合は成果報酬の金額は高めです。
逆に、固定報酬を高めに設定している場合は成果報酬の金額が安くなります。
自社の事例に合わせて、
どれくらいの差になるかシミュレーションしてみるとよいでしょう。
営業代行を利用するのに適したタイミング
営業代行は無期限で継続的に利用するものではありません。
期限を区切って達成すべき目標を設定することによって成果が上がりやすくなります。
では、どのようなタイミングで利用すればよいのでしょうか。
ここでは、営業代行を利用するのに適したタイミングについて解説します。
新たな市場に参入するタイミング
これまでとは異なる市場に参入する場合、
売るものが従来と同じでも、これまでと同じやり方が通用するとは限りません。
新しく参入する市場では、知名度が低い状態です。
潜在顧客や見込み顧客の心をしっかりとつかみ、
信頼を得なければ売り上げにはつながりません。
慣れない市場に参入するときほど、
高い営業スキルとノウハウを持った人材が必要になります。
特に、顧客から潜在的なニーズを引き出し
手厚くフォローできるかどうかが、
新規市場で成功のカギといっても過言ではありません。
少なくとも、テレアポやEメール、
DMなどによるフォローは、ノウハウを持っている営業代行に任せた方がよいでしょう。
売り上げが伸び悩んでいるタイミング
考え得る限りの営業手段を試しても売り上げにつながらない場合、
組織がマンネリ化してうまく機能していない可能性があります。
そのようなときは外部の力を活用して、
マンネリを打破するとよい方向に進み始めるかもしれません。
営業代行を導入するにあたり、
営業代行会社との間で話し合い、
要望や情報を伝えながら営業戦略を立案します。
その際、外部の人の意見を耳にすることによって、
これまで気付かなかったことに気付くこともあるでしょう。
営業代行を利用することによって、
自社の営業組織そのものや営業のやり方に
どのような問題が潜んでいるか明らかになれば、
それに対応した解決策も提案してもらえます。
新規顧客がなかなか増えないとき
新規顧客を開拓しようとしているのに、
うまく増えないときも営業代行を利用するよいタイミングです。
新規顧客がなかなか増えない企業では、
効果的な新規営業をかけていなかったり、
新規顧客の獲得を既存顧客の紹介に頼っていたりします。
コンスタントに新規顧客を増やしていくためには、
定期的な初期アプローチが必要です。
初期アプローチには、テレアポやEメールの送付などがあります。
新規顧客を増やすためには、
忙しい時期かどうかに関係なく、
定期的に一定量の初期アプローチを繰り返すことが大切です。
そのためには、初期アプローチを専門に繰り返し行ってくれる人材が必要になります。
コロナ禍における営業代行
コロナ禍の時代、さまざまな場面において、
今まで当たり前のようにできたことができなくなっています。
それは企業の営業活動も同様です。
コロナ禍によって、営業スタイルは大きく様変わりしました。
顧客を訪問する従来型のスタイルは、
訪問先から敬遠されることが多く、苦戦を強いられています。
中でも飛び込みの新規営業は困難を極めているといっても過言ではありません。
対面で営業を行えない以上、
電話やEメール、ダイレクトメールなどを使ったインサイドセールスに頼らざるを得ません。
これは、アフターコロナの時代にはますます重要になってくるでしょう。
しかし、インサイドセールスには、
お互いの表情が分からないという欠点があります。
そのため、下手をすると相手にとって不要な情報を一方的に伝えるだけになりかねません。
手ごたえが分かりにくいインサイドセールスを成功させるためには、経験とコツが必要です。
コロナ禍を機にこれまであまりしてこなかったインサイドセールスに力を入れたとしても、成果が出るまでには時間がかかるでしょう。
インサイドセールスに長けた営業代行を活用した方が、うまくいく可能性が高まります。
営業代行会社を選ぶ際に気を付けることは？
たくさんの営業代行会社の中から
自社に合う営業代行会社を選び出すためには、いったい何が必要なのでしょうか。
ポイントとなるのは主に次の4つです。
ここでは、営業代行会社を選ぶ際に気を付けることについて解説します。
自社の営業課題について整理しておく
自社に合う営業代行会社とは、
自社が抱えている課題を解決できる営業代行会社です。
自社の抱えている課題を解決するためには、
まず自社がどのような問題を抱えているのかを知らなければなりません。
そして、その内容を営業代行会社に正確に伝えることが大切だといえます。
なぜなら、課題解決につながる営業戦略の立案は、
自社が抱えている営業課題を正確に伝えることによって可能になるからです。
営業代行会社を選定するにあたり、
自社に合うかどうかを判断するためにも、
自社の営業課題について整理しておくことが必要になります。
営業代行会社の得意分野を確認する
一口に営業代行会社といっても得意分野はまちまちです。
BtoBの営業を任せたいのに、
BtoCを得意とする営業代行会社を選んだのではうまくいくわけがありません。
営業代行を利用する場合、短期間で一定の成果を上げてもらう必要があります。
どの分野が得意な営業代行会社なのかという点は必ず確認しましょう。
的確な提案をしてくれるかチェックする
複数の営業代行会社に同じ情報を提供して、
どのような提案をしてくるかチェックすることも大事です。
自社のニーズをきちんと把握したうえで、課題解決につながる提案をしてくるかどうかをよく見ましょう。
もし、自社のニーズや課題解決よりも
営業代行会社の都合を優先してくるようなら論外です。
なぜそのような提案をするのかを分かりやすく説明してくれるかどうかもチェックポイントになります。
費用対効果を計算しておく
いくらよい提案をしてもらえても、コストがかかりすぎたのでは利益が出ません。
利益が出ないのでは、営業活動をアウトソーシングする意味がなくなってしまいます。
営業代行会社ごとに料金体系が異なるので、
利用した際に利益が出るかどうか確認してみることも必要です。
商材の価格が高い場合は、営業代行を利用しても比較的利益が出やすいといえます。
価格が低いものでも、継続的に売り上げが上がるものや、
客単価が高いものなら導入しても利益が出るかもしれません。
しかし、営業代行の導入コストが大きければ利益は出なくなってしまいます。
契約を決める前に必ず費用対効果の計算をしておきましょう。
おすすめの営業代行会社は？
営業代行会社は、企業の規模や
解決したい課題に合ったものを選ぶことが大事です。
インサイドセールスの弱点を補いたいなら、
ターゲットに合わせて営業代行会社を選定する必要があります。
法人相手のテレアポを依頼するなら、
BtoBに強い「セレブリックス」や「ambient」を選びましょう。
セレブリックスは1000社を超えるBtoBの営業代行経験があり、
在籍している営業職経験者の数も多いため、
新規顧客開拓も期待できます。
Ambientは、成功事例はもちろん、
失敗事例に関しても詳しくフィードバックしてもらえます。
新規事業の立ち上げを機に営業代行を利用するなら、
営業体制を構築する手助けをしてくれる「カリーグズ」がいいでしょう。
新規事業のマーケティングから営業力を育てるところまで一連で提案してもらえます。
マーケティングの際に顧客から得たフィードバックを
上手に活用する方法を心得ている営業代行会社です。
営業戦略の立案から実行までをフルでサポートしてもらいたいという企業に向いています。
資金的に余裕のない中小企業が利用するなら、
成果にのみ費用をかけられる成果報酬型の営業代行会社がいいでしょう。
例えば、「アズ株式会社」は
幅広い営業コンテンツを持っている成果報酬型の営業代行会社です。
依頼会社の営業力を高めるコンテンツも充実しているので、
営業を任せたい場合も自社の営業力を高めたい場合も利用できます。
営業代行の力を上手に利用しよう
営業代行は高い営業スキルと独自のノウハウを持った営業のプロ集団です。
コストをかけて利用するなら、自社の課題解決にその力を存分に活かしてもらいましょう。
営業代行にどこまでの業務を任せるかを決めたら、
その分野に精通した営業代行会社を選ぶことが重要なポイントです。
なるべくコストをかけずに利用したいところですが、
目先の金額にとらわれすぎると失敗します。
費用対効果をよく考えて選ぶようにしましょう。
